Logimarex International es una división del holding empresarial Grupo Martínez 1927, especializada en la representación de prestigiosas marcas ‘Made in Spain’ en los países de la parte oeste de África. Se dedica a la prospección y apertura de mercados, negociación e implantación de productos y marcas españolas para los fabricantes con quienes trabajan en exclusividad. Su director, Thierry de Milde, gestiona esta unidad de negocio del Grupo que mira a los mercados africanos como nuevos destinos donde asentarse. Con Logimarex International, la compañía está ampliando las oportunidades de negocio fuera de las fronteras de Guinea Ecuatorial, donde ya es líder.

¿Cuándo y por qué comenzó su proceso de internacionalización?

Hace un año decidimos emprender esta aventura, fruto del análisis del éxito de marcas y productos españoles que tienen una aceptación excelente y un alto volumen de ventas en los territorios donde ya llevamos tiempo distribuyéndolos. Consideramos las marcas y productos ‘Made In Spain’ como los “BEST VALUE FOR MONEY”, siendo unos potentes impulsores de las marcas europeas ya implantadas en los mercados en prospección.

¿Cuál es el modelo de internacionalización de la compañía?

El Grupo Martínez, y por ende, Logimarex International, como unidad de negocio autónoma, tienen una estrategia de colaboración en exclusiva con una larga lista de fabricantes españoles que nos confían, por extensión, la responsabilidad de analizar, negociar e implantar estas marcas en nuestros mercados objetivos.Nuestra meta es poder trabajar de manera organizada entre los fabricantes y los importadores africanos, fomentando el control de las estrategias de implantaciones y distribuciones de las marcas, control de los precios y estrategias de comunicación, todo ello gracias a la dilatada experiencia con la que contamos desde hace muchos años en África Central.

¿A cuántos países exportan? ¿Cuáles son los mercados más importantes en términos de facturación?

Actualmente nuestro mercado principal sigue siendo Guinea Ecuatorial, donde llevamos años realizando labores de implantación y donde el sector farmacéutico se ha convertido en uno de nuestros buques insignia. Los mercados vecinos, como Camerún o Gabón, se han transformando en grandes consumidores de los productos españoles introducidos en estos países. Adicionalmente, durante este año de expansión hemos conseguido ampliar fronteras e implantar mercancía en Mali, Senegal y Costa de Marfil, entre otros. Internamente, en Logimarex consideramos los mercados por regiones, no tanto por países, debido a la gran movilidad de los productos entre las fronteras internas del continente.

¿Qué porcentaje de la facturación corresponde a la actividad internacional?

El 100% de la facturación de Logimarex International corresponde a operaciones de exportación e implantación comercial en el continente africano.

¿Ha afectado a su negocio la actual situación del aumento de precios de materias primas, energía y fletes?

Desafortunadamente sí. No solo el aumento de las materias primas han obligado a los fabricantes a revisar al alza sus tarifas; la explosión de sus costes de fabricación también se deben al aumento del coste energético para poner en funcionamiento las líneas de producción. En este sentido hay que tener en cuenta el alto coste de transporte de la materia prima, en ocasiones de destinos lejanos como Asia, donde el flete ha sido multiplicado entre tres y cinco veces. Además, la falta de materias primas básicas como el aluminio, el vidrio o la glucosa de maíz han hecho que los precios de fabricación se disparen. Todas estas circunstancias han dado lugar a una ‘tormenta perfecta’ que nos obliga a retrasar las negociaciones a la espera de un momento más propicio para confirmar los pedidos, lo que ha derivado en retrasos en la producción y a veces, desabastecimiento de algunas referencias.

Hay que tener en cuenta que los importadores sufren, en gran medida, esta situación, porque los precios de los productos, junto con todos los gastos adicionales, hacen que la población ya no pueda permitirse adquirirlos. Y en este entramado de circunstancias nada positivas, hay marcas que se han quedado por el camino. Sin embargo, hay otras que han encontrado en esta situación su gran oportunidad, porque el importador que llevaba sus mercancías desde China a la parte oeste de África ha dejado de hacerlo debido a la explosión del precio del flete. Ese mismo importador ahora está más interesado en comprar un producto igual o de similares características Made in Spain, CE, con un flete de entre tres a cinco veces más económico.

Es el momento para las empresas europeas, y cómo no, las españolas, de dar a conocer sus excelentes productos, su flexibilidad y facilidad de transporte.

¿Cómo valora el apoyo que las instituciones públicas prestan a las empresas españolas con actividad internacional?

Nos sentimos muy orgullosos de poder trabajar desde hace un año con el apoyo de la entidad pública PROEXCA, dependiente de la Consejería de Economía, Conocimiento y Empleo del Gobierno de Canarias, dedicada a promover la internacionalización de las empresas canarias y atraer inversiones estratégicas hacia las Islas. PROEXCA nos aporta una gran ayuda a la hora de enfrentarnos a los altos gastos vinculados a un proyecto de esta magnitud.

Aunque personalmente, mi consideración va mas más allá de la ayuda puramente económica, ya que un gran número de empresas españolas tienen un enorme potencial para la internacionalización, pero necesitan aprender a hacerlo correctamente. El comercio internacional no se “inventa”; es una ciencia con sus propias reglas, artimañas, oportunidades y metodologías. Y el mejor regalo que el Estado podría hacer a los fabricantes españoles es formarlos en Comercio Exterior para tener equipos con Export Managers cualificados, que permitirán a las marcas salir de las fronteras del mercado doméstico y posicionarse correctamente en el extranjero, donde ahora, incluso, se les necesita.

Como plataforma de referencia en distribución y comercialización intercontinental, ¿qué consejos daría a otras empresas en proceso de internacionalización?

Como comenté anteriormente, la exportación y/o el comercio internacional no se inventa ni se improvisa, sino que debe seguir una planificación y correcta ejecución a conciencia.
Se debe poner el objetivo en el medio-largo plazo (4-5 años en adelante) y antes de mirar fuera, con los ojos puestos en el mercado internacional, es primordial mirar hacia dentro de nuestra propia empresa y respondernos a cuestiones como: ¿Conozco el oficio?, ¿mi producto está adaptado, es multilingüe?, ¿tengo un departamento legal para que analice los mandatories en otros países?, ¿mi departamento de logística conoce las peculiaridades del transporte internacional, de su documentación?, ¿mi departamento financiero domina las formas de cobro internacional?, ¿tengo un flujo de producción adaptado que me permita aumentar mi producción conforme vaya aumentando mis ventas fuera de las fronteras?

Si el empresario/a responde de manera positiva o está trabajando en estas cuestiones, entonces tendrá un alto porcentaje de éxito. Por el contrario, si todavía existen muchas dudas y no cuenta con los recursos necesarios para realizar los cambios oportunos, desde Logimarex International le brindamos nuestra experiencia y profesionalidad para facilitarle la apertura e introducción en los mercados exteriores.

Hacia una nueva logística

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